Precificação após a reforma tributária: o cálculo com imposto por fora
Você olha a tabela de preços e se pergunta se ela continua valendo depois que o IBS e a CBS entrarem de verdade na conta. É uma dúvida legítima: a precificação após a reforma tributária segue uma lógica diferente da que a maioria das empresas usa há décadas.
A resposta direta é que os novos tributos sobre consumo são calculados "por fora". Em vez de embutir o imposto no preço, a sua empresa vai precisar conhecer o valor líquido do produto ou serviço e somar o IBS e a CBS a ele. Para isso, é preciso descontar os tributos que hoje estão embutidos, refazer o markup e considerar os créditos que a empresa poderá aproveitar.
Aplicar as novas alíquotas sobre o preço atual gera imposto sobre imposto e manter o preço sem refazer as contas pode corroer a margem. A seguir, você verá como fazer essa conversão com segurança.
Como o preço é formado hoje: o imposto por dentro
No sistema atual, o preço que o cliente vê já carrega os tributos sobre a venda. O ICMS, por exemplo, é calculado "por dentro": ele faz parte da sua própria base de cálculo. PIS, Cofins e, nos serviços, o ISS também incidem sobre o valor cheio da venda. Por isso, a alíquota que aparece na lei esconde um peso maior do que parece.
Veja um exemplo ilustrativo com ICMS de 18% sobre uma venda de R$ 100,00:
Ou seja, a alíquota "de 18%" pesa quase 22% sobre o valor líquido. Por isso, a maioria das empresas forma o preço com um markup (o multiplicador que transforma custo em preço de venda) que trata os tributos como percentual do próprio preço.
O que muda na precificação após a reforma tributária
A reforma tributária, aprovada pela Emenda Constitucional 132/2023 e regulamentada pela Lei Complementar 214/2025, cria um modelo de IVA dual, parecido com o adotado em boa parte do mundo. A CBS, federal, substitui o PIS e a Cofins. O IBS, de estados e municípios, substitui o ICMS e o ISS. Há ainda o Imposto Seletivo, que incide sobre produtos prejudiciais à saúde e ao meio ambiente.
A mudança central para quem precifica é que o IBS e a CBS não fazem parte da própria base de cálculo. O tributo é aplicado sobre o valor da operação e somado a ele. A nota fiscal passa a mostrar, separadamente, o valor do bem ou serviço e o valor dos tributos.
Isso traz dois efeitos práticos:
A alíquota passa a ser a carga real. Uma alíquota de 28% por fora significa exatamente 28% somados ao preço líquido, sem a distorção do cálculo por dentro.
O ponto de partida do preço muda. A empresa precisa conhecer o seu preço sem tributo, que é o valor que de fato paga custos, despesas e lucro.
A alíquota de referência ainda não está definida. Até a data da publicação deste artigo, as estimativas divulgadas giram em torno de 26,5% a 28%, somando IBS e CBS, com reduções de 30%, 60% ou até 100% para alguns setores e itens, como saúde, educação e produtos da cesta básica.
A partir de quando e para quem vale
A mudança atinge praticamente todas as empresas que vendem produtos ou prestam serviços, mas acontece em etapas, com os dois sistemas convivendo durante a transição.
Ou seja, a sua tabela de preços precisará ser revista mais de uma vez. A primeira grande virada é a de 2027, quando a CBS substitui o PIS e a Cofins.
Como calcular o preço com o imposto por fora
A conversão da tabela segue uma lógica simples: primeiro você descobre o preço líquido, depois aplica o IBS e a CBS por fora.
Convertendo o preço atual
Veja um exemplo hipotético, com números arredondados para facilitar a leitura:
1. Hoje o produto é vendido por R$ 100,00, e os tributos sobre a venda somam 25% do preço, ou seja, R$ 25,00.
2. O preço líquido, que remunera a empresa, é de R$ 75,00.
3. Com uma alíquota hipotética de 28% por fora, o novo preço final fica em R$ 75,00 × 1,28 = R$ 96,00.
O erro mais comum seria aplicar os 28% sobre os R$ 100,00 atuais e chegar a R$ 128,00, cobrando tributo sobre um valor que já contém tributo.
O caminho inverso também é útil. Se você decidir manter o preço final em R$ 100,00, o valor líquido passa a ser R$ 100,00 ÷ 1,28 = R$ 78,13. Essa é a conta que mostra quanto, de fato, fica com a empresa no novo sistema.
Refazendo o markup
Hoje, a fórmula mais usada coloca os tributos no denominador, junto com despesas e margem:
Preço = custo ÷ (1 − tributos − despesas − margem)
No modelo por fora, o cálculo se divide em duas etapas. Primeiro, forma-se o preço sem tributo, só com despesas e margem. Depois, somam-se o IBS e a CBS:
Preço sem tributos = custo líquido de créditos ÷ (1 − despesas − margem)
Preço final = preço sem tributos × (1 + alíquota de IBS e CBS)
Passo a passo para revisar sua tabela
Levante a carga atual de cada produto ou serviço. Separe ICMS, ISS, PIS e Cofins embutidos no preço, considerando benefícios fiscais e regimes especiais.
Calcule o preço líquido. Desconte os tributos por dentro para chegar ao valor que realmente remunera a empresa.
Recalcule os custos sem os tributos recuperáveis. Mapeie seus fornecedores e verifique quais compras vão gerar crédito de IBS e CBS.
Identifique a alíquota aplicável. Confira se o seu produto ou serviço tem redução de alíquota ou regime específico.
Refaça o markup no modelo "imposto por fora". Forme o preço sem tributo e aplique o IBS e a CBS sobre ele.
Simule a transição ano a ano. Compare o preço final em cada etapa do cronograma e avalie o efeito no caixa.
Ajuste sistemas e comunicação. Atualize o ERP, o emissor de notas, os contratos de longo prazo e a forma como o preço aparece para o cliente.
Cuidados que podem proteger (ou corroer) sua margem
O crédito amplo muda o seu custo
Repare na expressão "custo líquido de créditos" na fórmula. O IBS e a CBS permitem crédito de forma ampla: em regra, o tributo pago nas compras da empresa pode ser descontado do tributo devido nas vendas, com poucas exceções, como bens de uso pessoal. Isso inclui insumos, serviços, energia e equipamentos.
O efeito na precificação é direto. Empresas que hoje quase não aproveitam créditos, como muitas prestadoras de serviço, podem ver o custo cair. Por outro lado, negócios que compram pouco e dependem principalmente de mão de obra podem sentir aumento de carga.
O split payment afeta o caixa
O aproveitamento do crédito também passa a depender do pagamento do tributo na etapa anterior, com o chamado split payment, mecanismo que separa o imposto no momento em que o pagamento da venda é processado. Na prática, parte do dinheiro que hoje fica no caixa até o recolhimento vai direto para o governo. Isso precisa entrar no planejamento financeiro, não só no preço. Atualmente o sistema de split payment está em desenvolvimento e a espectativa é que se torne obrigatório a partir de 2028.
A escolha no Simples Nacional
O Simples Nacional continua existindo. A empresa optante pode seguir recolhendo tudo pela guia única ou escolher recolher o IBS e a CBS por fora do Simples. A segunda opção permite transferir crédito integral aos clientes, o que pode ser decisivo para quem vende para outras empresas. Essa decisão mexe diretamente no preço e só deve ser tomada depois de uma simulação. O prazo para a opção do recolhimento do Simples Nacional foi estendido para 30 de outubro, entretanto, a alíquota ainda não foi definida.
Contratos e preços já combinados
Contratos de longo prazo, propostas com validade estendida e tabelas enviadas a distribuidores precisam de atenção. Se o preço foi combinado com os tributos embutidos, vale revisar as cláusulas de reajuste antes da virada de 2027.
Perguntas frequentes sobre precificação e reforma tributária
O que significa imposto por fora?
É o tributo calculado sobre o valor do produto sem incluir ele mesmo na base. O imposto é somado ao preço líquido, e a alíquota informada corresponde à carga real sobre esse valor.
Meus preços vão aumentar com a reforma?
Depende do setor e dos créditos que a sua empresa poderá aproveitar. Só uma simulação com os dados reais da empresa responde com segurança.
Preciso mudar minha precificação ainda em 2026?
Em 2026, as alíquotas de teste são compensáveis com PIS e Cofins, então o impacto no preço é pequeno. Mas este é o momento de ajustar sistemas e preparar as simulações para 2027, quando a CBS passa a valer de forma plena.
Empresas do Simples Nacional precisam se preocupar?
Sim, principalmente as que vendem para outras empresas. A decisão de recolher ou não o IBS e a CBS por fora do Simples afeta o crédito transferido ao cliente e, portanto, a competitividade do seu preço.
Precificar bem será vantagem competitiva
A precificação após a reforma tributária muda a lógica do cálculo. Sai o preço com tudo embutido e entra o preço líquido mais o imposto por fora. Somado ao crédito amplo e a uma transição que se estende até 2033, isso transforma a revisão da tabela de preços em uma tarefa contínua e não em um ajuste pontual.
As empresas que começarem as simulações agora terão tempo de proteger a margem e ajustar a estratégia comercial antes de 2027. As que deixarem para depois correm o risco de descobrir o impacto já no caixa.
Se você quer entender como a reforma afeta os preços da sua empresa e qual é o melhor caminho em cada etapa da transição a equipe da Relíquia pode simular a nova carga tributária e revisar a sua precificação com você.
Este conteúdo tem caráter informativo. As alíquotas citadas são estimativas e exemplos, e a regulamentação da reforma ainda está em andamento.
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